柬埔寨房地产网人物采访专栏
（第二十五期）
过去几年，柬埔寨房地产业进入了飞速奔驰的快车道，这一经济支柱产业的繁荣发展直接点燃了相关产业链。其中，家电行业作为房地产后周期行业，与房地产业有着“鱼水相依”的关系，依靠上游链条带动作用，家电行业也迎来了景气周期。
美的，领跑中国家电行业的巨头，早在2001年便开始布局柬埔寨。作为走向柬埔寨最具代表性的中国品牌之一，美的在过去10年经历了从最初的“不被推荐”到受本地人喜爱和信赖，从单一的零售到楼盘、工厂、水电站等家电承包大户，这背后映射着柬埔寨经济和房地产业怎样的发展？
今天，柬埔寨房地产网Realestate.com.kh有幸采访到美的柬埔寨有限公司的销售总监杨艳春，一起从他的视角来看看不一样的柬埔寨房地产业。
杨艳春
美的柬埔寨有限公司 销售总监
杨艳春先生，现任美的（柬埔寨）有限公司常务副总经理兼销售总监，来柬5年，2016年跑市场走遍柬埔寨全境，带领销售团队2017-19年连续3年业绩翻番。
01 起步时期
从“不被推荐”到主流家电品牌
在进入金边的国道旁，以天蓝色背景为基底，Midea 字样为logo的巨大标牌格外引人注目；走在金边的街头，不难发现熟悉的美的专营店，每天都有不少人进店咨询；走进金边最大的现代商场永旺商场，美的专柜上，冰箱、空调、洗衣机、电风扇、电饭煲等商品琳琅满目......
今天，你会发现美的家电几乎渗透到了每一个地方，在异国能够看到强大的中国品牌，一种自豪感会油然而生。然而把时光轴倒退几年，美的在柬埔寨的开始其实并不是那么容易。
“柬埔寨的家电市场主要被日韩的品牌所占领，本地民众心中，中国研发生产的电器质量不行，容易坏维修起来麻烦，一些消费者甚至对中国品牌有抵触心理，这是长期积累的意识导致的。”谈到美的起步时期，杨艳春深有感触。
柬埔寨是一个高度依赖进口的国家，早在一开始，中国的产品也曾广受欢迎，例如国产摩托车曾在金边火极一时，但随着质量问题的爆出，让民众对中国产的摩托车逐渐失去了信心，这一影响直接波及到了中国品牌的形象。
即使到了后来，中国制造的质量已经可以和日韩一些品牌相媲美，但前期“低廉、质次”的印象基本已经固化，很多民众宁愿选择价格更昂贵的日韩产品，也不愿意考虑中国产品，经销商一方则因时常遭到压价而拒绝进口更多中国商品。
杨艳春意识到，当务之急不是销售产品，而是树立中国品牌的信誉，用好的产品、好的质量去说服人心，只有建立这一长远的观念，才能在未来站稳脚跟。
为了让民众重拾中国品牌的信心，杨艳春采取了“以路演带动分销”的策略进行推广，他和团队选择了永旺商场等人流量密集的场所举办专场活动，现场向当地民众展示产品的性能，让他们看到美的产品。
通过试用，很多民众发现，原来同样的产品，中国品牌要比日韩品牌更便宜，为何不试试呢？火热的现场效应也带动了经销商的信心，这为美的进入柬埔寨家电市场打开了一个口。
当然，这只是第一步，杨艳春明白，想要扩大市场占有率，还需建立起广泛的经销商网络。
为此，他和团队跑遍了柬埔寨大大小小的省份，主动上门帮分销商调试，做基础培训，又定期做回访，征求使用意见，几年下来各省的情况都了如指掌，杨艳春也几乎成了“柬埔寨通”。
品质上升，口口相传，市场逐渐打开，曾经被日韩品牌所占领的专柜货架也有了美的家电不可替代的一席之地。
十年前，柬埔寨最多每月卖出500台美的空调，2020年，这个数据达到了6000台，市场占比超过25%，“一晚一度电”系列更是在所有空调品牌变频高端机市场销售量排名第一，美的已经从“不被推荐”的中国品牌默默成长成了市场主流品牌，住进了百万柬埔寨人的家庭。
02 市场扩张
柬埔寨房地产业崛起带动家电产业发展
“错过30年前的深圳、20年前的上海、10年前的新加坡，不要错过今天的柬埔寨！”大约在2013年，一句关于柬埔寨的宣传语像风一样吹进了投资者心里。大批中国买家将战线从悉尼、伦敦等热点城市转向东南亚地区，继而转向柬埔寨。一时间，柬埔寨投资热潮掀起，推动房地产业迅速发展，各类商业建筑和公寓大楼拔地而起。
根据国土规划建筑部发布的报告，2000年至2019年，政府共批准了4万8446个建筑投资项目，建筑面积达1.37亿平方米，总投资额达531.19亿美元。中国作为柬埔寨最大的投资来源国，稳居柬埔寨房产建筑投资龙头地位。
房地产业的蓬勃发展带动着建筑、建材、家电、家居等下游产业的需求上涨，杨艳春和团队抓住机会，运用方案设计、安装、维护和售后服务等一条龙服务的优势打入市场。为了让项目方感受到团队的用心和美的家电的品质，杨艳春从项目正式进入市场之前就开始做好准备，即使只是售楼部和办公室的空调安装也全身心投入。
一个楼盘项目的背后涉及百万甚至千万的资金，然而只要有其中一环做不好也会影响到最终的品质和信誉。因此，在家电配备的选择上，开发商同样不敢掉以轻心。在众多竞争对手面前，杨艳春坚信品牌技术够硬，又能注重每一个细节，把前期的设计和后期的安装、维护都服务到位就一定能拿到打开市场大门的钥匙。
2014年，美的成功拿下了金边保时捷展厅多联机中央空调工程；2015年，美的空调又获得了柬埔寨政府信息大楼的认可；接下来，金边Naga 2、太子中央广场、钻石凯撒，暹粒吴哥王朝大剧院，西港太子酒店，马德望海螺水泥厂......越来越多的项目方选择美的。就这样，在杨艳春和团队的努力下，美的在柬埔寨开辟了一片专属市场。
03 展望未来
和房地产业彼此良性驱动，长远发展
2020年原本是柬埔寨房地产业继续上升的一年，一场疫情的袭来将国际投资客无情地阻隔在外，也打乱了项目开发的正常节奏。地产项目增速明显放缓，家电产业不可避免地受到了波及。
另一方面，受疫情隔离措施的限制，不少居民开启了居家办公模式，从而催生了空调、电饭煲、电水壶等小家电新需求。这让陷入销售困境的杨艳春又一次看到了机会，他连忙联系总部召开团队会议，顺势推出了“一晚一度电”的节能空调。
这系列的空调产品利用“高效全直流制冷系统”，把一个夜晚8小时睡眠周期内所需的制冷耗电量以最经济模式运行，最低控制在1度电以内。仅需一度电，用户就可以享受一个清凉舒适的夜晚，这正好可以应对柬埔寨电费贵又离不开空调的现实情况。
果然，“一晚一度电”的空调一经引入就获得了市场的青睐。通过这场疫情，杨艳春也明白了危机之中也蕴含着商机，在危机到来之时，正是考验企业应变能力的时候，学会变通，顺应市场发展，才能长远发展。家电行业如此，房地产业亦是如此，在疫情冲刷之后依旧坚如磐石的项目正是有实力的项目。
和柬埔寨房地产业交会多年，杨艳春也见证了这个行业的发展变化。他表示，在大量中国开发商入场之前，整个行业的运行并不规范，个别开发商在楼盘开发之初并没有将家电配备纳入总体计划，导致家电安装阶段总是遇到线路、位置不匹配的状况时常发生，让安装师傅头疼不已。
近年来，越来越多实力开发商涌入，激化了市场竞争，促使政府出台更硬核的筛选条规，无形中加速推动着行业的发展。现在，新的开发商想进入市场，需要经过更严格的资质审核，很多开发商前期的方案设计也囊括了家电安装。
家电行业与房地产行业强相关，杨艳春希望在未来，美的家电能够和柬埔寨房地产业彼此良性循环驱动，为柬埔寨带来更好的城市作品。
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《柬埔寨房地产人物访谈》专栏是柬埔寨房地产网Realestate.com.kh独家策划的专访品牌栏目之一，本专栏将以平实的视角，通过讲述柬埔寨房地产行业相关人物的故事，带大家近距离地观察和了解房地产行业精英人物，以这些精英们的视角进一步了解真实的柬埔寨房地产及相关行业。
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本期作者：静静
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